No importa que es lo que vendas: desde jugos, electrónicos o productos digitales, la forma en la que la presentas tu producto y todo lo que lo rodea es fundamental en los resultados que obtienes.
Por esa razón, vamos a revisar 7 pasos a seguir para tener una excelente presentación que te ayude a aprovechar tus recursos y tiempo para vender mucho más y posicionarte como autoridad en tu nicho de mercado o industria.
1. Ten muy claro tu “Customer Avatar”
El objetivo con este primer punto es tener un nivel de claridad muy superior con respecto a quién es el comprador ideal de tu producto.
Como decía Peter Drucker: “El objetivo del marketing es conocer tan bien a tu cliente ideal, que tu producto se encaja perfecto con lo que necesita y se vende por sí solo.”
Esto es lo que te permite lograr un “customer avatar” bien definido, el cual funciona como una identidad de un prospecto ideal. De este debes conocer su edad, ocupación, preocupaciones, ansiedades, motivaciones, lo que quiere lograr, lo que le da miedo, lo que piensa, su estilo de vida y todo tipo de características.
2. ¿Cuál es tu poder mágico?
Tus prospectos enfrentan diferentes problemas y frustraciones que les impiden tener lo que quieren. Ya sea liberarse de deudas, ganar más dinero, bajar esos 20 kilos extra, conseguir a la pareja perfecta, etc.
Muchas veces como expertos en nuestro nicho, podemos encontrar alguna técnica que pueda dar resultados casi inmediatos o que pueda demostrar que puedes ayudarlos a conseguir lo que quieren.
Puede ser por ejemplo una rutina de ejercicio combinado con una comida que al hacerlo bajas 1 o 2 kilos en pocas horas; o podría ser una estrategia de administración de dinero que te da orden y claridad sobre tus finanzas al aplicarla en pocos minutos.
Cualquiera que esta técnica, encuéntrala y regálala a tu mercado. ¡Como si se tratara de ofrecerles un poder mágico!
3. Describe tu oferta a detalle.
Mientras mejor describas a detalle tu oferta, más educación vas a ofrecer a tus prospectos y tendrán muy claro porque necesitan tu producto y lo que les va a ayudar a lograr o la necesidad que van a resolver cuando lo compren y lo consuman.
Todos los componentes de tu oferta proveen la gasolina que le permite a tu avatar o cliente ideal la transformación o resultado que buscan, por eso es muy importante siempre analizar sus componentes y mejorar la comunicación; sobre todo lo que incluyes y cómo va a ayudar a tu mercado.
4. Describe esa transformación que tanto desean.
Al presentar tu producto u oferta, siempre ten en mente ese resultado o esa transformación que tu prospecto busca lograr.
¿Cuál es ese escenario ideal?.
Puede ser la persona viéndose al espejo con 20 o 30 kilos menos sonriendo, puede ser revisando su estado de cuenta y viendo que no tiene deudas o consiguiendo ese mejor trabajo que le permitirá elevar su calidad de vida.
Sea lo que sea que tu producto les permite conseguir o lograr, descríbelo y crea ese escenario idea en sus mentes.
Esto los va a motivar mucho a conocer más tu producto y a relacionarte a ti y tu oferta con la solución y ese escenario que tanto quieren vivir.
5. Educa a tu prospecto.
Si al estar recibiendo tu presentación de ventas o leyendo tu carta de ventas el prospecto puede aprender algo valioso y darse cuenta que lo que aportas es contenido e información de calidad, tus posibilidades de cerrar la venta aumentan drásticamente.
Vivimos en la era de la información y es vital aprovechar cualquier momento para educar, aportar valor y diferenciarte en tu mercado.
Al hacer esto, te separas del resto de tu competencia y destacas como una autoridad en la cual se puede confiar. Algo invaluable.
6. Cuenta tu historia.
¿Por qué deberían comprar de ti?
Uno de los pilares del marketing son las historias y el contar a tu mercado y tus prospectos cómo fue que lograste estar donde estás hoy y cómo les puedes ayudar a ellos.
Esa historia de sufrimiento, dolor y frustración que eventualmente te llevó al éxito es muy importante en tu presentación de ventas. Al contarla de forma detallada, estás creando empatía y confianza en tu mercado y la gente se da cuenta que ya pasaste por lo que ellos están pasando y que eres alguien que los puede guiar a lograr eso que quieren.
Siempre cuenta tu historia teniendo en mente la frustración, necesidad o motivación que tiene tu customer avatar.
Esto hará tu mensaje de ventas muy poderoso.
7. Considera las objeciones que podrían surgir.
Para este séptimo paso ya has hecho varias cosas vitales para crear una excelente presentación de ventas. Ya tienes definido tu customer avatar, tu poder o técnica mágica, describiste tu oferta, la transformación que buscan, educaste y contaste tu historia.
Ahora es momento de pensar en todas las objeciones finales que podría tener alguien interesado en comprar tu producto.
¿Por qué aún conociendo todos los puntos anteriores no compraría tu producto o servicio?
…piénsalo.
Ponte en tus zapatos y lista todas las objeciones o obstáculos que podrían surgir en su razonamiento o en su cabeza.
Listalas y describe en tu oferta la solución a cada de ella. Esto hará que el prospecto no tenga que racionalizar por sí mismo sobre si tu producto o servicio es bueno para él y va a eliminar todas las dudas que tenga porque tú ya lo estás haciendo todo por él.
Así que aquí los tienes, siete pasos para crear una presentación de ventas efectiva y que permitirá aprovechar al máximo cada interacción y cada oportunidad que tengas de vender tu producto.
¡Ahora sólo queda replicar tu mensaje y tu presentación lo más posible! Recuerda siempre tratar de optimizar y mejorar tus presentaciones de venta.
